KSTATIE.com | КСТАТИ

Цель — это очень просто?

Когда человек знает, что ему нужно, и умеет своего добиться, так чем, спрашивается, это хуже сорока миллионов долларов?
ОГенри.

ЦЕЛЬ – ЭТО ОЧЕНЬ ПРОСТО?Вряд ли кто-нибудь не согласится с тем, что ставить и достигать цели – это и есть управ-лять предприятием. Кто из нас, однако, не попадал в ситуации, когда поставленные цели оказы-вались недостижимыми? К сожалению, только в такой ситуации и только некоторые из нас на-чинают задумываться: а правильно ли я поставил цель? А то, что я поставил – это вообще – цель? А что это такое – цель, когда и как ее надо ставить? Гораздо чаще в случае неудачи мы ограничиваемся проклятьями в адрес ненадежных партнеров, хитрых конкурентов, бестолковых сотрудников и т.д. и т.п. Искать виноватого на стороне – старая российская традиция. А вот умение ставить цели оказалось проблемой международной.

В 1992 г. автору этих строк, будучи участником XII Всемирного конгресса по организа-ционному развитию, пришлось выдержать целые баталии по вопросу о целях с западными кол-легами. Так, некоторые известные американские консультанты в своих докладах утверждали, что процесс управления начинается с постановки цели. То, что постановке цели предшествует большая аналитическая и проектная работа, оказалось далеко не очевидным. Возникали дис-куссии о том, что такое цель, и о том, кто ставит цели. Дело еще и в том, что сам тер-мин цель понимается многими по-разному. Смешиваются такие разные понятия, как цель, ви-дение будущего (в иностранной литературе – vision), назначение, миссия… Все эти по-нятия относятся к будущему, которого мы хотим достигнуть. Но все они относятся к разным характеристикам этого будущего. Смешение этих понятий чревато тем, что желаемое будущее оказывается недостижимым.

Что же такое – цель?

Начнем с примера достаточно старого. Как-то лет 10 назад, идя на лекцию в группу ру-ководителей цехов большого завода, я по дороге зашел в хозяйственный магазин и купил от-личный большой нож для кухни. Прихожу на лекцию, тема: Постановка целей. Начинаю с во-проса слушателям: Можете назвать ваши цели? – Один поднимает руку: Моя цель – иметь много денег! – Отлично, – говорю и достаю тот самый нож – пригодился же он мне на лек-ции! – Вот в первом ряду сидит человек, у него в карманах – миллион долларов. Убейте его – и достигнете Вашу цель. – В ответ – возмущение: Да меня же в тюрьму посадят! – Ну и что? – спрашиваю, – в формулировке Вашей цели не было сказано, что Вы хотите иметь много денег, находясь на свободе!.

Это всего лишь шутка? – Нет. Неконкретность целей, непродуманность деталей часто приводит к тому, что, помимо запланированного результата, действия менеджера, предприни-мателя приносят массу незапланированных, так называемых побочных эффектов. Иногда эти побочные эффекты таковы, что сводят на нет всю пользу от основного, планового результата.

Несколько лет назад наши производители выбросили на мировой рынок огромное ко-личество цветных металлов. По всей вероятности, экспортным организациям была поставлена задача Продать столько-то тонн металла. Они приняли это в качестве своей цели – и достигли ее. Каков же результат? Из-за резкого увеличения объема предложения цена на металл рухнула. Отечественные производители в деньгах ничего не выиграли от увеличения объема продаж в натуральном выражении, западные – потеряли. Побочный эффект – объединение западных производителей для того, чтобы в дальнейшем не пускать российских конкурентов на рынок.

Еще пример. На консультацию приходит начинающий предприниматель: Моя цель – открыть магазин. – Я реагирую убийственным вопросом: А зачем? – Как зачем? Получать прибыль! – А почему Вы решили, что, открыв магазин, будете иметь прибыль, а не сплошные убытки?

Действительно, открыть магазин – это еще не цель, это просто желание. Цель – это ука-зание на то, какой магазин открыть – и не просто продовольственный или обувной, или парфю-мерный, а чем он будет отличаться от прочих аналогичных, чем привлечет покупателей, как бу-дут обеспечены низкие затраты и т.п. Короче говоря, цель – это детальный проект будуще-го: будущего предприятия, будущей продукции, будущей жизни. Она должна быть сформу-лирована так, чтобы по прошествии времени, отведенного на ее достижение, на вопрос: Дос-тигнута ли цель? – можно было дать четкий и недвусмысленный ответ: Да или Нет. Цель, которую можно достигнуть наполовину или частично – не цель.

Цель, назначение, миссия

Покупатель выходит из магазина с покупкой. Какой результат он получил от посещения магазина?

Покупатель получил удовлетворение в зависимости от того, что куплено (все ли желаемые товары удалось приобрести) и от того, как была сделана покупка. Удовольст-вие или неудовольствие вызывает пока сама оказанная ему услуга по продаже товаров. Удовле-творение от купленных товаров он испытает позже, когда начнет их использовать. Впрочем, ес-ли товар окажется некачественным, достанется не только производителю, но и магазину, где он куплен, и самому себе – куда смотрел?

Каковы роли производителя товара, продавца, самого покупателя в формировании окон-чательного результата покупки – удовлетворения от купленного товара? Как делится между ни-ми ответственность за неудачную покупку?

Каждый, кто что-то делает, получает продукт своей деятельности, но потребляет (использует) этот продукт, как правило, кто-то другой. Продукт деятельности производителя – это товар, который купил покупатель. Продукт деятельности продавца – услуга по продаже то-вара. Покупатель потребляет оба этих продукта: сначала услугу по продаже, затем сам товар. Результат зависит не только от этих продуктов, но и от того, как они использованы покупате-лем. Любой деликатес можно подать к столу так, что и смотреть не захочется.

Потребитель, отправляясь в магазин, в оптовую организацию или в отдел сбыта пред-приятия-производителя, имеет представление о желаемом результате: что он хотел бы купить и как его должны были бы обслужить. Тем самым он задает назначение той деятельности, которую осуществляют производитель и продавец: чтобы удовлетворить потребителя, их про-дукты (товар, услуги) должны соответствовать его представлениям. Но это не означает, что по-купатель всегда точно и однозначно представляет, каков должен быть купленный им товар и как он должен быть ему продан.

В плановой экономике или при работе на заказ потребитель формирует назначение непо-средственно. В рыночных условиях это назначение, как правило, точно не формулируется по-требителем; его необходимо понять, анализируя рынок. Возможно, воздействовать на потребителя, формируя у него новые желания, тем самым как бы создавая для своей деятельно-сти новое назначение. Но в любом случае, явно или неявно, самостоятельно или под чьим-то влиянием, назначение деятельности по производству и продаже товара задает потребитель.

Назначение конкретизируется производителем и продавцом в виде своих целей – проектов продукции и услуг, которые они собираются производить. Отныне каждый не-сет ответственность перед потребителем за то, правильно ли им понято назначение, на-сколько его цели соответствуют назначению и достигнуты ли они. Конкретное выраже-ние этой ответственности – необходимость снижать цену или даже потеря покупателя.

Если цели производителя и продавца не соответствуют задаваемому потребителем на-значению, то товары и услуги не пользуются спросом. Дело, однако, в том, что цели не мо-гут в точности соответствовать назначению.

Деятельность каждого предприятия направлена не только на производство какой-либо продукции или услуги, но и на собственное воспроизводство (фирмы-однодневки, создавае-мые ради одной сделки, естественно, здесь не рассматриваются).

Если цель производства – это проект той продукции или услуги, которая должна быть произведена, то цель воспроизводства – это желаемое будущее предприятия – как минимум, это выполнять завтра такую же деятельность и получать такую же прибыль, как и сегодня.

Цель воспроизводства всегда доминирует над целью производства. Если бы можно было сохранить себя и все выгоды, приносимые деятельностью сегодня, не производя вообще ничего, большинство предприятий ничего бы и не производили.

Но в жизни каждому предприятию приходится производить и продавать что-то и ради сегодняшней выгоды, и ради воспроизводства. Соответственно, ставятся цели как в отношении производимой продукции (услуг), так и в отношении той деятельности, которую надо обеспе-чить на будущее.

Особенность этой совокупности целей состоит в том, что, хотя цели производства под-чинены целям воспроизводства, но при этом они могут противоречить друг другу.

Предприятие А (название которого по понятным причинам мы не указываем), чтобы лучше удовлетворять потребителя, приобрело дорогостоящее оборудование (соответственно, возросли амортизационные отчисления и налог на имущество), применяло дорогие комплек-тующие изделия. Уровень цен ограничен платежеспособностью покупателя. Оказавшись в ус-ловиях финансового дефицита, руководство попыталось сэкономить на зарплате работников. Но не получив достаточной оплаты за сегодняшний труд, работник не будет с полной отдачей работать завтра. Условия воспроизводства нарушаются. При дорогих машинах и комплектую-щих предприятию не удалось добиться высокого качества продукции из-за текучести кадров. Цель руководства оказалась не достигнутой, так как не был найден разумный компромисс меж-ду желаниями максимально удовлетворить потребителя – выполнить назначение – и выполнить условия собственного воспроизводства.

Стоит, однако, заглянуть и подальше. Один потребитель не может обеспечить существо-вания предприятия. Следовательно, приходится говорить о социальной значимости предприятия, о его миссии.

Миссия – это то, ради чего создается предприятие, тот конечный соци-альный результат, на оплату которого обществом рассчитывает создатель предприятия (пред-приниматель), формируя свою бизнес-идею. Миссию следует отличать от назначения – планируемого непосредственного результата, получаемого потребителем. Миссию можно сформулировать для любого предприятия. Так, если предприятие производит боеприпа-сы, то его назначение – обеспечение боекомплектами определенных видов вооружения, а мис-сия – обеспечение боеспособности войсковых частей определенного рода войск.

Если миссия сформулирована точно и предприятие ее выполняет, то это значит, что вы-пускаемый предприятием товар востребован обществом. Итак, цели деятельности предприятия должны соответствовать его назначению и условиям воспроизводства, а назначение – быть подчинено его миссии. В таком случае каждый конкретный товар, выпускаемый предприятием, будет востребован обществом – на языке экономики это означает, что на него будет спрос.

Кто ставит цель?

Цель всегда ставит тот, кто ее достигает. Ни сверху, ни сбоку поставить цель невозможно. Другое дело, что некоторые менеджеры, воспитанные в советской или армей-ской системе, воспринимают указания сверху как собственные цели.

Всегда следует учитывать, что никто не может навязать свои цели кому бы то ни было: ни потребителям, ни собственным сотрудникам. Если только сотрудники не являют-ся сплошь солдафонами, они будут сами ставить свои цели и стремиться к их дости-жению. Заданное руководителем назначение их деятельности будет выполняться лишь постоль-ку, поскольку способствует достижению их целей.

Несколько лет назад на крупном металлургическом заводе проводилось анкетирование работников; среди прочих вопросов там был и такой: Что привело Вас на это предприятие? – Среди ответов были: Работать в хорошем коллективе, Трудиться на заводе, где прошла жизнь нескольких поколений нашей семьи, конечно, упоминался заработок, но лишь в ни-чтожно малом числе анкет отмечалось, что люди пришли на завод выпускать высококачествен-ный металл. Хотя анкеты были анонимными, можно предположить, что такие ответы были да-ны инженерно-техническими работниками, для которых важную роль играет профессиональная самореализация. Однако, такая мотивация встречается не часто, и рассчитывать на нее руково-дителю не стоит.

Основная задача руководителя в работе с кадрами – обеспечить согласование задаваемо-го им назначения труда работников с их целями. Нужно организовать дело так, чтобы работни-ки могли достичь своих целей, только выполняя назначение. Тогда достижение своей цели работником будет для него стимулом к выполнению назначения. Конечно, можно сделать и иначе, как часто и делается – принудить работника к выполнению нужной ру-ководству работы, используя его зависимое положение. Но работа, не приводящая к достиже-нию целей работников, неэффективна. Рано или поздно потери предприятия от неэффективно-сти труда превышают временный выигрыш оттого, что принуждение дешевле стимулирования.

Управление персоналом означает, прежде всего, построение согласованной с назначени-ем системы целей всех работников и затем – оснащение работников средствами и методами достижения этих целей. При этом всегда нужно помнить, что реализация задач предприятия в рыночной среде не лежит в системе ценностей его работников и, следовательно, цели работников не совпадают с назначением их деятельности, задаваемым руководите-лем.

Как ставить цели?

Главное в определении цели – согласовать желаемое с возможным. Еще в Древнем Риме говорили: Так как вы не можете делать все, что желаете, то желайте только того, что можете сделать (Теренций). Чтобы поставить цель, нужно последовательно ответить на вопросы Что я хочу?, Что я могу? – и, следовательно, Что я должен?.

Как ни странно, но труднее всего ответить на вопрос Что я хочу?. Ответ на него – это видение желаемого будущего (vision). Оно формируется, прежде всего, исходя из проблем на-стоящего. В их числе – противоречия между требованиями потребителя и требованиями вос-производства, о чем говорилось выше. Достижение цели, которую мы ставим, должно избавить нас от этих проблем. Выявление проблем требует серьезной аналитической работы. Результаты этой работы в совокупности с творческими идеями и предпочтениями того, кто ставит цель, и определяют образ будущего.

Важнейший этап определения цели – оценка возможностей. Он как бы распадается на три блока: оценка, что я могу в силу своих способностей, возможностей (наличный технологический потенциал, кадры, финансы, сырьевая база и т.д.), оценка, что мне позво-лено, требующая анализа нормативной базы, наконец, оценка, что я могу себе позво-лить, определяемая экологическими и этическими критериями.

На основе образа желаемого будущего и ответа на вопрос, что я могу, во всех трех его упомянутых смыслах, формируется ответ на вопрос, что я должен – цель, ко-торую я ставлю перед собой и своим предприятием.

Вот это должное будущее, представленное во всех деталях, и есть цель.

Схема определения цели.

Если цель поставлена так, что позволяет избавиться от сегодняшних проблем, обеспече-на наличным потенциалом, ресурсами и условиями, не встречает претензий со стороны закона, этики и экологии, то есть все основания рассчитывать, что такая цель достижима.

Тем не менее, реализуемость тех или иных процессов по достижению поставленных це-лей – это тема отдельного разговора.

В.М.Цлаф, директор Самарской школы бизнеса, к.т.н. доцент, член Московского клуба консуль-тантов по бизнесу и политике, Всероссийской ассоциации консультантов по управлению и организационному развитию и Organization Development Institute (USA).

fisechko.ru

Leave a Reply

*

НА ЗАМЕТКУ

  • “Чтобы удалить насекомых с овощей, перед варкой нужно погружать овощи в солёную воду.”
  • “Во время еды хорошо пить воду маленькими глотками. Температура выбирается по вкусу, но не ниже комнатной. Старайтесь не пить много до еды и после неё в течение полутора часов.”
  • “Повышенная чувствительность груди. Если вы беременны, то через неделю-две скоррее всего заметите, что грудь стала более чувствительной. Кроме этого, может появиться ощущение, что грудь несколько \"раздулась\".”
  • “Не следует пить молоко с овощами, мясом, рыбой, яйцами, кислыми фруктами, кефиром. Они несовместимы. Его лучше пить с гренками, сладостями или само по себе.”
  • “Разнообразие и сбалансированность питания: чем больше разных продуктов включено в рацион, тем больше физиологически активных веществ поступает в организм.”
  • “Пейте зеленый чай. Помимо того, что он богат антиоксидантами - витаминами C и E, зеленый чай также способствует пищеварению.”
  • “При стирке занавесей рекомендуется к раствору синьки прибавить немного молока. От этого занавески приобретут вид новых.”
  • “Стиральные порошки для тонких тканей следует использовать для всех цветных вещей.”
  • “Сапожная вакса, размягченная несколькими каплями молока, дает хороший блеск, лучше впитывается в кожу обуви.”
  • “Всю стеклянную посуду можно отмыть без специальных средств. В теплую воду нужно добавить немного уксуса или крупной соли.”
  • “Ешьте меньше животных жиров. Покупайте только постное мясо, удаляйте весь видимый жир и снимайте кожу с курицы. Не соблазняйтесь пирожными и другими кондитерскими изделиями.”
  • “Для большего эффекта наряду с диетой занимайтесь физическими упражнениями, они позволят вам сжигать больше калорий и благотворно повлияют на ваше здоровье. Не ложитесь отдыхать после обеда, лучше выйти на прогулку.”
Log in |